孙英龙：柬埔寨如何从全球工业园现有盈利模式中获取成功经验？

孙英龙：众所周知，工业园区传统的盈利模式大都是卖地、租地、卖厂房和租厂房等几种常规模式。但随着工业经济的持续升级，工业园区的盈利模式也开始呈现多元化格局。

位于金边至西港高速的盛世港（ISI ）经济特区

一、全球工业园区盈利模式对比

多元盈利渠道：卖地、租赁与服务并存。在全球各地的工业园区运营中，盈利模式已然呈现出多元化格局。

首先，是通过土地或物业出售获得批量收益。这种属于传统地产的开发运营模式，采用获得使用权的土地后建设厂房或建筑物等生产设施，再出售给入驻的企业，获取资金差价产生的利润。

其次，是通过租赁土地和厂房获得长期稳定的租赁收入。例如，新加坡等国多采用长期租赁的模式，由国家或工业园区的投资运营机构建设标准厂房，企业以租赁的方式入驻，开发运营方持续获取租赁回报。

再次，是提供产业配套和增值服务加收费用。这是近年兴起的“产业运营服务”思路——园区运营方为入驻企业提供物流、物资、金融、人力资源、研发支持等全产业链条的产业服务，以服务收费作为工业园区新的利润来源。

此外，还有依靠政府股权和税收分享等模式：一些国家和地区的工业园区由政府主导投资和运营，如中国深圳就曾采用这样的模式，以降低投资方前期投入的成本。在中国的“产业造城”模式中，运营商华夏幸福就是通过与政府合作，在规定年限内新增土地出让金和税收，分享一定比例的收益，实现与政府利润共享。

再有，就是投资与资本合作的特殊模式：工业园区投资或运营商对入驻企业进行实际的股权投资，或以土地、厂房等设施折价入股的方式参与进驻园区的企业，待入园企业发展壮大上市或被并购时获取资本增值收益，也就是俗称的“场地换股权”模式。这种模式的代表就是中国上海的张江高科，它就是通过设立产业投资基金入股入园的高新技术企业来实现工业园招商目标和获取高额回报的。

由此可见，全球各国产业园的盈利模式并非单一的路径，而是根据各自国情和产业特色灵活组合：既有靠土地交易赚取“快钱”的，也有靠长期运营服务“细水长流”赚取持续性收益的，还有依赖政府支持和产业投资等多种创新形式共同驱动的。

在欧洲，有一些高科技园区则重点在研发服务和孵化收益，例如剑桥科技园最初由各个高校和政府合作，提供实验室、导师辅导等支持，收益部分来自于培育高科技公司的股权增值；新加坡裕廊工业园也是由政府主导，通过土地租赁和提供完善的基础配套设施吸引企业入驻。

我们再来看一下亚洲的新兴经济体，越南工业区主要由政府提供低价工业用地、减免税收，通过配套住房建设的土地和工业厂房收费赚取收入；而迪拜的自由贸易区，则是由政府大力投资基础设施和相关配套，吸引投资者入住。

在非洲的一些工业园项目中，政府与中国等国的企业合作建设工业园，为进驻的制造业企业提供电力设施和相应的租金减免优惠，虽然短期盈利微薄，但当把目标着眼于就业和出口增长的长期利益时，这个收益就变得可观起来。

总体来说，各国工业园盈利模式各有不同：有偏重地产属性快速出售物业盈利的；有偏重产业运营服务，以租金和服务费持续获取回报的；也有属于政府战略投资，通过政策红利和区域发展来实现衍生“盈利”的。成功的案例往往是多种模式综合运用，实现并取得短期收益与长期发展的平衡。

二、改变“卖地”思维的短视盈利方式

通过上述对各国工业园区盈利模式的对比，我本人首先不太认同以“卖地”为核心盈利点的短视思维。把出售工业园区土地作为园区投资的主要盈利手段，看似来钱迅速，但实则并不是最有机的投资模式。

其一，这种模式缺少创造价值的持续性：土地资源售出后便一次性变现，后续再无收益实现，就像农夫为了眼前的一点现金卖掉了良田，换来一时的富足却失去了长期的收成机会。这种做法无异于“杀鸡取卵”，透支未来的价值潜力。保留土地的经营权，通过将工业园区的土地租赁给租户，实现靠运营获取长期增长型收益，才是可持续的选择。

其二，园区运营缺少后劲：当你仅仅依赖卖地获利时，最终会导致园区运营方在招商引资的过程中表现的急功近利，只关注卖地数量，而忽略了对入驻企业质量的关注，可能极易出现土地卖光了，园区却缺乏产业活力的困境。正如我早前在分析柬埔寨园区招商时曾经指出的，工业园的成功并非简单地依靠“拼地价”取胜，需要有明确的产业定位、特殊产业政策获取的能力和完善的商业配套以及全方位的产业服务。​

其三，错失增值机会：土地升值和产业集聚往往会同步发生，如果过早的把土地卖出，相当于把土地的未来增值机会拱手让人。因为那时土地增值再多也与你无关，“为他人做嫁衣”会成为卖地者无法挽回的遗憾。

总得来说，“卖地”模式是一种看中短线收益和短视思维的操作方式。工业园的运营应该走出这种误区，不能仅仅作为简单的土地售卖者，而应定位为产业长期发展的合伙人。

三、以产业服务为核心的盈利模式

作为工业地产的投资者，应着重产业服务驱动的盈利模式。这种模式的核心立足点是：工业园区不仅提供物理空间，更提供完整的商业配套、产业生态和产业服务体系，帮助入驻企业在可持续发展方面提供系列、系统的服务，进一步与企业共享价值。

具体来说，首先要构建良好的产业链：工业园区运营方积极引入上下游产业链，促进产业形成链条效应。园区通过培育产业生态圈协同发展，吸引更多企业聚集形成产业集群效应，从而实现“人气”变“财气”。例如，中国昆山工业园区电子信息产业，形成上下游集聚效应，成为全球制造业领域非常优秀的生产基地。​

再一个就是重视产业孵化：许多运作成功的园区都扮演着“创业孵化器”角色，通过提供创业空间、产业导师资源、融资对接等支持，培育更多高成长企业。园区运营方可以对这些企业进行股权投资，这样一来，园区不仅是收租的“房东”，还是分享企业成长红利的“股东”​。

上海张江高科的实践表明，这种方式可以大幅提高工业园盈利的含金量，一旦被孵化的企业上市或被收购，园区也能跟着“喝上一碗肥汤”。当然，这要求运营方具备专业的投资视野和企业孵化的能力。

在现代制造业日益精细化的环境下，企业对这些配套服务需求强烈。园区运营方充当好“企业保姆”，不仅可以增强客户的粘性，还开辟了更加丰富的收入。

位于金边60公里处的柬埔寨江苏工业园就是依靠产业服务取胜成功范例。该园区占地约70亩，2023年7月一期开放招商，到同年12月短短5个月内招商完成超过90%​。

董事龚建明坦言：“我们在园区招商方面并没有什么诀窍，就是换位思考，把招商对象担心的问题都实实在在解决掉，客户自然而然就来了。” 这轻描淡写的背后，其实是运营团队在法律、财税、政策解读、人才对接、物流金融等产业支持方面做足了功课——先替企业把问题解决，企业才乐意来。

由此可见，以企业需求为导向，服务带来口碑，口碑带来客户，为投资者提供有温度的产业服务才是正道。原北京海淀开发公司董事长杨建平说：“这种良性的循环是产业服务型园区制胜的关键。不仅在柬埔寨，放眼全球也有不少类似的成功案例。泰国东部的经济走廊（EEC）通过提供国际化的一站式服务平台和高水平的运营支持，吸引了大批全球领先的科技企业入驻，并在短时间内迅速崛起为区域高新技术产业的中心​。”

可见，无论哪个国家和地区，工业园区如果能够超越简单的“二房东”角色，转而成为企业发展的加速器和服务管家，就有实现从卖土地到卖服务以及卖智慧升级目标的机会。这种模式不仅更加可持续，也能让园区在激烈的招商竞争中增加核心竞争力。

盛世港（ISI ）经济特区在众多经济特区中较具代表性

四、柬埔寨工业园区的发展背景与机遇

柬埔寨正处在迎接产业大转移和工业经济大发展的历史性机遇的窗口期。洪玛奈上任一年半多来，大力推动国家招商引资，展现出柬埔寨在产业升级和经济转型关键时期的巨大潜力。

在当前的国际局势下，全球供应链重组已进入实质阶段，中美贸易的进一步冲突推动越来越多的制造业从中国向外转移。这对柬埔寨来说是承接产业大转移，实现工业经济的飞跃式发展最难得的历史性的机遇。

为此，柬政府及时推出了优惠一系列的产业激励政策，包括对新的投资者提供税收减免、进口设备免征关税、关税补贴期限长等，以提高对外资的吸引力。同时，柬埔寨美元与本币并行的双轨制货币制度、宽松的外汇政策，也大大降低了外商投资的金融风险。​

可以说，宏观政策环境利好，国际大势正在加持柬埔寨工业经济的发展。现在，全柬工业园区遍地开花，在这样的背景下，柬埔寨各类大型工业园区项目如雨后春笋般出现。

目前主要的工业园、经济特区（SEZ）多由柬埔寨发展理事会（CDC）批准设立，部分由海外投资者开发运营。例如，西哈努克港经济特区（SSEZ）是柬中合资的旗舰园区，占地11,13平方公里，由中国和柬埔寨企业联合开发，是“一带一路”框架下的重点项目。经过十多年的发展，西港经济特区已吸引了来自中国、欧洲、东南亚等10多个国家的近200家企业入驻。

此外，就是金边经济特区（PPSEZ），该项目由柬埔寨本土最大的财团皇家集团与日本、台湾等资本合资开发运营，是柬埔寨国内证券交易所上市的首家工业园项目。PPSEZ凭借占据金边的优势区位，以及良好的基础设施，吸引了包括日本美蓓亚、美国可口可乐、欧盟纺织企业在内的多家全球知名企业进驻，创造了劳动力和入驻企业数量在全国名列前茅的佳绩。

还有一点就是当前阶段柬埔寨工业园区运营机构的管理经验不足。许多新建园区的管理团队对当地政策、产业状况缺少基本认识，国际招商经验尚浅，导致园区吸引力有限，从而导致招商进程难达预期。更多的园区仍主要依赖出售土地给工厂，缺乏后续运营投入。这些问题表明，柬埔寨工业园区虽然迎来了数量上的大幅增长，但在质量和可持续运营方面还有很长的路要走。

五、地缘博弈等多个叠加因素推升柬埔寨工业经济的未来前景

毋庸置疑，柬埔寨的工业园区经济当然是机遇与挑战并存，随着首相洪玛奈在国家招商引资方面的不遗余力和勤勉作风，其未来前景一定会呈现一个值得期待的结果。但由于工业园区的投资者在盈利方式方面只想卖地换取短期收益急功近利的普遍做法，加之柬埔寨产业基础薄弱和基础配套设施缺失的现状，其工业经济想要真正步入正轨迎来蓬勃发展的局面，还有很长一段路要走。

针对这些问题，笔者与早普恩特商业（The Point Company）董事、柬埔寨产业与经济发展研究院特出顾问的孙•索万纳瑞（Sun Sovannarith）进行了长时间的交流,，他对此发表自己的的看法。

首先是地缘政治因素：大国在东南亚地区的博弈给柬埔寨的整体经济向好发展提供了推力。中美的脱钩进一步压缩了传统制造业在中国内地的生存和发展空间，从而推动更多传统产业寻求新的的战场。当这一判断成为现实的时候，柬埔寨的工业园区经济自然会成为首要受益者。

其次是柬埔寨自身政策和条件因素：美元和瑞尔并行的双轨制货币制度和欧美市场普惠制关税优惠已经是描述柬埔寨投资优势的老生常谈。其实，这些先天方面的优势已经不足以支撑今天柬埔寨大力发展工业产业经济的野心。为了充分把握和迎接本轮产业大转移的历史性机遇，柬埔寨王国正在举全国之力推动这一宏伟目标的实现。包括简化一系列的外商投资申报流程、推出一系列的税收减免措施、设立以首相洪玛奈为委员会主席的“柬埔寨沿海省份发展委员会”、成立柬埔寨国家城投公司由政府下场主导优势产业的投资等重大全新决策，来支持和支撑柬埔寨王国在本阶段发展工业园区经济并吸引外资的重大目标实现。

然后是优化和强化产业运营和管理人才机制：相对于产业政策，具有充分吸引力的产业人才政策更为关键。当前，柬埔寨面临的严峻形势是自身内部的专业人才缺失、培养乏力、对外部人才吸引力过弱。柬政府应该充分效仿和借鉴新加坡和中国等地在吸引专业人才方面的魄力，推出相应的签证居留制度、工资补贴制度、个税减免以及入籍等方面力所能及的制度与政策，最大限度上强化本国在人才引进方面的卖点。

最关键和重要的，是丰富工业产业园的盈利模式：当前，全柬工业园（“几乎”都没有）无一例外的依靠土地售卖、租赁模式。其实，工业园区产业的发展，是一项长期事业，从政府、到机构、再到产业界人士都应该充分认识这一点。

因此，柬埔寨工业园必须要在过去土地售卖和租赁的单一模式基础上，充分深入的思考和探索更为丰富的盈利模式。系统的说应该包含以下几点：

1、土地销售、租赁；
2、厂房销售、租赁；
3、厂房工程建设及维护服务；
4、完备的商业、生活、医疗保障等配套服务；
5、园区建设及运营过程中产融结合的金融资本服务（产业投资基金或工业园区REITs等）；
6、场地换股权的共同投资模式；
7、系统、全面的产业服务：
     a. 产业工人招聘及技能培训;
     b. 产业工人及产业管理人士的社会和商业保险服务；
     c. 物流、供应链和供应链金融服务；
     d. 针对贸易型企业的保税仓储服务；
     e. 特定行业牌照或许可的辅助报批服务。
8、专业系统的产业咨询、项目孵化、产业报告（内参）等深度产业研究服务。

六、充分借鉴与效仿多元盈利模式的经验，是柬埔寨工业园区快速良性发展的关键前提

正如孙•索万纳瑞（Sun Sovannarith)所言，能否把这种“历史赋予的发展红利”持续性变现，关键取决于园区运营者的战略定力和创新思维​。如果继续走老路子吃土地老本，机遇可能转瞬即逝，至少是持续性可能存疑。反之，若能顺势而变、主动求新，不仅仅把眼光放在卖利获取有限的收益上，而是切实在工业园运营模式上下功夫，柬埔寨有机会成为下一个区域制造业的热点，实现工业园区与国家经济的双腾飞。

七、可行性建议与操作指南

针对以上分析，对于参与柬埔寨工业园区发展的投资者、经营者和管理者，我们中肯的建议：

1. 清晰化产业定位：选择对的产业，不要贪大求全，结合柬埔寨的产业基础与优势确定产业方向；

2. 获取特殊产业政策：针对工业园区的产业定位，挖掘产业与本国产业基础的融合度和对相关产业的带动作用，在国家产业结构优化和纳税、就业方面有突出的优势，从而获得政府给予有足够扶持力度和务实价值的特殊政策；

3. 完善商业配套：强化产业配套实现的能力，多从产业运营者的角度思考，解决产业人士入驻园区后所有的实际需求，做说到做到的工业园投资商；

4.明确与强化产业服务的能力：工业园区的投资者、经营者和进驻的企业是一荣俱荣一损俱损的关系。摒弃卖完地不理死活的心态，加强使命感，通过完善和强化系统的产业服务能力，深度、持续地介入进驻园区企业未来的发展，做发展陪护型的工业园经营者。保持与入园企业持续、深入的沟通，即时了解入园企业面临的问题和需求，并即时倾力解决入围企业面临的如不法监管、商业欺诈、权贵胁迫、规则陷阱、政企协同和资本危机等问题。只有保障入园企业能够长期持续且稳定的经营、让园区持续展现出活力，才算是健康、成功的工业园项目；

5. 产业资源匹配与对接：作为工业园区的投资者和经营者，不但要做好入驻企业遮风挡雨的大树，还要帮助他们解决好行业许可、产业工人招募、法务财税服务、项目的投融资以及上下游产业资源的对接工作，切实成为衣食父母们的保姆型园区运营服务方。

通过切实为入园企业做好上述服务与保障，既可实现工业园区的可持续性发展，也可以在这一过程中赚取土地销售与租赁以下的多重、长期收益。

文：孙英龙
责任编辑：潘美琪

作者孙英龙为旅居柬埔寨的华侨，现为柬埔寨产经媒体Khmer Times中文网出版人、总编缉，普恩特商业董事、执行总裁，柬埔寨财经部产业顾问。从事产经媒体出版和产业投资超过20年，对柬埔寨作为新兴市场国家的产业与经济发展趋势有深刻的研究与与独到的见解。

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