在全球经济一体化的浪潮下，中国家电品牌美的如何凭借其精准的本地化策略成功开拓柬埔寨市场？本期专访美的（柬埔寨）总经理杨艳春，揭秘美的如何完成从“服务中资”到“立足本地”的市场转型，并从常规的标准化产品延展至精准的产品本地化，探讨产品创新与本地化策略如何助力中国品牌在海外崛起。
产品的精准本地化策略是杨艳春成功拓展柬埔寨市场的关键
问：请您介绍一下美的进入柬埔寨市场的初衷与发展历程。
杨艳春：美的进入柬埔寨已经有15年了，美的最初进入柬埔寨市场时，主要为进入柬埔寨的中资项目提供产品和解决方案。当时，我们对渠道布局的意识较为薄弱，业务主要依赖于中资项目的需求。2020年疫情来袭，外部环境的变化倒逼我们加速转型，美的在柬埔寨不得不将目光转向本地市场，例如通过本地商超和电器行等渠道逐步打下市场基础。
随着市场经验的积累，我们逐渐认识到品牌渠道拓展和本土化战略的重要性。近年来，我们持续加大品牌渠道拓展的力度，柬埔寨年轻一代对美的品牌的接受度显著提高。同时，其他中国品牌如华为、小米、OPPO等在柬埔寨市场的崛起，也有效改善了本地消费者对中国品牌的整体认知，为美的进一步拓展提供了有利条件。
问：您如何看待柬埔寨家电市场的整体发展情况？相比中国及东南亚其他国家，柬埔寨市场有哪些独特之处？
杨艳春：首先，在广大消费者眼里，柬埔寨家电市场里呈现出明显的梯队格局：欧美日韩品牌占据第一梯队，泰国品牌位列第二梯队，而越南和中国品牌则处于第三梯队。国产品牌作为柬埔寨家电市场的追赶者，还有很大的市场追赶空间。第二，消费者市场呈现两极分化趋势：金边等核心城市的消费水平逐步提升，对产品和服务的关注度也逐步提升，而许多外省地区则出现消费降级的现象，对价格更为敏感。第三，整个行业缺乏规范性，尚未建立完善的产品认证体系和安全认证体系，虽然柬埔寨也存在产品认证，但执行力度不足，市场监管较为松散。此外，由于缺乏有效的行业监管，市场上存在产品参数虚标等问题，但相关惩治机制尚未完善，这对行业发展构成一定挑战。
问：柬埔寨消费者的购买偏好如何？他们对中国品牌的认知与接受度怎样？
杨艳春：柬埔寨普通消费者在购买高货值家电产品时，品牌忠诚度较高，通常更倾向于选择日韩品牌，这意味着中国品牌在高端市场仍有较长的路要走。然而，对于货值较低的小家电，消费者的品牌忠诚度相对较低，他们更关注价格而非品牌，这为中国品牌提供了切入市场的机会。对于高端消费群体，他们对产品的功能、使用体验和外观设计有更高要求。为此，美的推出了高端旗舰级产品，甚至提供定制化服务，以满足这一群体的个性化需求，提升品牌吸引力。
问：柬埔寨家电市场面临哪些主要挑战，如经济发展水平、消费能力、政策环境、市场竞争以及品牌接受度等？
杨艳春：柬埔寨家电市场面临多方面的挑战。首先，宏观政策和外部环境对家电行业影响显著。例如，政府对建材装饰类行业的关税减免力度较大，但对家电产品的减免较少，这增加了我们的运营成本。其次，行业缺乏准入门槛和规范性，包括安全认证和能效认证在内的监管体系尚未健全，市场上许多产品参数标注不实，影响消费者信任。此外，安装服务的非专业化也带来了产品体验甚至安全隐患。美的始终坚持由专业人员上门安装，但市场上大量非专业安装人员的存在，仍对行业形象和消费者认知造成负面影响。
问：智能家电、绿色节能产品等新趋势在柬埔寨市场的发展情况如何？美的如何在这一浪潮中突显自身品牌优势？
杨艳春：追求智能化和绿色节能确实是柬埔寨家电市场的一个重要趋势，但当前此类需求市场规模相对有限，主要需求集中在高端客户群体。虽然大规模投入这一领域短期内可能难以获得理想的回报，但这一趋势的重要性不容忽视。为此，美的早已着手布局相关领域。例如，美的空调产品很早就配备了手机远程遥控功能，让用户随时随地掌控家居环境；电饭煲则搭载了低糖控糖技术，迎合了消费者对健康生活的追求。特别是针对柬埔寨高端市场，我们推出了“一晚一度电”的节能空调，凭借卓越的节能性能和舒适的使用体验，不仅满足了高端客户的需求，还赢得了他们的一致好评，成为市场上的明星产品。
问：美的如何制定本地化经营策略？在产品选择、定价、渠道、营销等方面的具体措施是什么？
杨艳春：美的始终秉持“立足本地，服务本地”的理念，深入研究柬埔寨消费者的真实需求，尊重当地的文化与消费习惯，推出真正契合市场特点的产品。例如，针对柬埔寨电费较高的普遍痛点，我们推出了节能型变频空调，其中尤为亮眼的是“一晚一度电”的高效节能产品。虽然这些空调的初始定价略高，但用户在使用一年后节省的电费往往足以抵消差价，使总体成本低于普通低价型号，因此在市场上广受好评。此外，考虑到柬埔寨消费者对冷冻功能的需求更为频繁，我们特意将冰箱的冷冻层设计在上方，提升日常使用的便利性，充分体现美的对细节的用心。
在渠道和营销方面，我们深刻认识到本地化的重要性——国内的成功经验并不能直接套用到柬埔寨。为此，我们组建了一支专业的本地团队，针对不同地区的独特需求，量身定制差异化的营销策略。例如，针对柬埔寨水质的区域性差异，我们推出了多款净水产品，覆盖生活用水、饮用水以及办公室用水等多种场景，精准满足消费者的多元化需求。
问：目前美的在柬埔寨的销售渠道是如何分布的？线上线下的销售策略如何平衡？
杨艳春：目前，美的在柬埔寨的销售以线下渠道为主，线上平台主要用于营销推广和产品展示。我们通过线上提供折扣信息，例如在新品上市前或旧款退市时推出促销活动，以吸引消费者。虽然线上销售也在逐步增长，但线下渠道仍是我们主要的发力点和销售核心。
问：在柬埔寨市场，美的与其他家电品牌（如日韩品牌）相比有什么核心竞争优势？
杨艳春：与日韩品牌相比，美的作为市场追赶者，在性价比方面具有显著优势。日韩品牌历史悠久，品牌效应显著，但美的通过更实惠的价格和同样可靠的产品质量，成功吸引了众多消费者和分销商的青睐。更重要的是，我们在服务上不遗余力：为分销商提供灵活的合作方案，为消费者带来贴心的售后支持，力求在每一个环节都做到行业领先。
与此同时，相比其他中国品牌，美的的优势体现在产品线的丰富和专业领域的深耕。我们的产品几乎覆盖了消费者日常所需的各类家电（除了电视机），让消费者无需在不同品牌间辗转，就能轻松满足所有需求。此外，在中央空调和暖通工程领域，美的拥有扎实的技术积累，能够为柬埔寨客户提供从设计、施工到售后的全流程服务，这种专业能力是许多品牌难以企及的。
最值得一提的是，产品质量一直是美的的核心竞争力。我们不仅严格遵循高于中国国家标准的要求，还在新领导班子的推动下，实施了‘一票否决’制度——一旦发现任何质量问题，相关负责人将面临最严厉的追责。这种近乎苛刻的质量管理，既是我们对消费者的郑重承诺，也是美的在市场中赢得信任的关键所在。
问：美的在柬埔寨市场的短期和长期增长目标是什么？
杨艳春：美的柬埔寨每年都致力于实现至少20%的营业额增长，这不仅是我们的承诺，也是市场对我们努力的认可。在这个稳健增长的基础上，我们的短期目标是在空调领域抢占市场第一的宝座，同时推动其他品类跻身市场前三。我们相信，通过持续的产品创新和优质服务，这一目标指日可待。放眼长远，美的的愿景是让旗下所有品类在柬埔寨市场实现全面领先，成为消费者心中无可争议的行业领导者。
问：美的是否会针对柬埔寨市场推出更适合本地需求的产品，例如更节能、适应热带气候的家电？
杨艳春：当然会。我们已推出“一晚一度电”的节能空调，深受市场欢迎。同时，我们还根据高棉文化和本地家庭装修风格，推出了定制化颜色的空调产品，而非单一的白色设计，以更好地融入消费者生活场景。
问：美的如何提升在柬埔寨市场的售后服务质量？如何确保客户满意度？
杨艳春：美的在柬埔寨建立了数字化售后服务体系，配备专业团队，承诺48小时内解决问题。客户无需提供冗杂信息，所有售后案例从受理到完成再到回访，均实现全程编码和数字化跟踪，确保服务高效透明，提升客户满意度。
问：作为美的柬埔寨CEO，您对于美的品牌和个人在柬埔寨市场发展的野心是什么？
杨艳春：我希望美的凭借卓越的产品质量和服务水平，在柬埔寨市场深耕细作，走好本地化路线，成为众多中国品牌中的标杆。个人而言，我对柬埔寨怀有深厚感情，这里对我来说有家的温暖。我真心希望这个国家越来越好，而美的也能为此贡献一份力量。
通过对杨艳春的专访，我们深入了解了美的在柬埔寨市场的战略布局、市场洞察及未来规划。凭借精准的本地化策略、严格的质量管控和对趋势的敏锐把握，美的正稳步迈向柬埔寨家电市场的领导者地位，致力于成为本地消费者信赖的品牌。
文：刘颖
责编：孙英龙
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