首先，老孙想对在柬埔寨工业园区和经济特区的投资者们提出三问：你们是想在这场地价争夺战里血拼卖地，拼到最后只剩一地鸡毛？还是想做产业运营商，把钱从“一锤子买卖”变成“长期复利”？你们到底是只想做个“地主”，还是想做“产业系统与生态的组织者”？
结论狠简单：拼地价，赢得的是今天短暂且有限的一次性卖地差价；做产业运营，赢得的将是更加持续的未来。而“柬埔寨工业经济特区的第二增长曲线”，不在于“卖地差价”，而在于“产业运营产生的持续的现金流”。
柬越边境的曼哈顿经济特区算得上是真正做产业密度的代表
一、为什么“拼地价”是一条越走越窄的路
当前，大部分工业园区的盈利方式其实就两个字：卖地。如果说两个字不足以概括的话，那就再多两个字：租地。
1）没有最贱，只有更贱
请各位不要对号入座，这里的”贱“不是在骂谁，而是地价的便宜。你今天降10%，别人明天降15%。尽管近段时间以来各个工业园区和经济特区在土地售价和租金方面喊价看似坚挺，但当意向投资方进入到实质谈判阶段时，原本坚挺的地价和租金便进入”可谈“模式。这充分说明了各个工业园和经济特区项目在招商过程中的自信正在逐步丧失。以关注度最高的西港沿线为例，从最初报价的50/55美元每平方，便会下挫至35甚至低于30美元每平方，甚至更低。
2）卖地是一次性收入，不是产业
卖地是交易，不是运营；卖地是收入，不是能力。当有限的土地卖完后，你靠什么维系持续的收入？靠继续拓展新的土地？柬埔寨有多少地让你卖？又有多少有产业转移需求的企业选择柬埔寨这个市场？这轮产业转移的窗口期有多长？中国有外移需求的制造企业又有多少体量？往最理想了说，柬埔寨可用于开设工厂的土地卖光了你还卖什么？
所以，卖地模式，只能解决当前阶段的收益问题，无法实现持续创收的目的。
3）市场最不想看到的结果是空心化：地卖出去了，产业没留下
企业落地不是为了给抬升柬埔寨的地价，而是为了更好的借力柬埔寨在承接产业转移方面的系列优势谋求更好的发展空间。如果你的工业园区或经济特区给不了它“确定性”，企业就会选择用脚来投票。
地卖了、厂房没建，厂房建了，但因配套缺失而空置。动辄数百甚至上千公顷的园区或特区看起来规模很大，但实际上很“空”，这才是最致命的失败。
二、能够产生“产业现金流”的模式才是第二增长曲线
要做产业运营商，先搞清楚钱在哪里。
卖地型园区赚的是： 土地差价、企业入园阶段的一次性收费，顶多再加上水电费；
运营型园区赚的是： 租赁现金流 + 公用工程收益 + 服务费 + 平台抽佣 + 供应链/集采收益 + 产业集群带来的资产增值（复利）。
你要的不是“做大一单”，你要的是“把园区做成一个可持续运行的产业服务系统”。系统能吐现金流，现金流能吸引长期资本，长期资本能前置配套，前置配套能吸引更高质量的企业——这就叫第二增长曲线。
三、工业园区和经济特区真正的护城河不是“便宜”，而是高质量的产业密度支撑的“确定性 + 效率”
别把“产业密度”理解成“企业数量”。那是低Level的理解。高质量的产业密度 = 产业链协同的密度 + 服务供给的密度 + 资本支撑的密度。
1）产业链协同密度：上下游齐不齐
招商过程不是“捡项目”，而是“组链条”。你的产业链条越完整，配套半径越短，企业运行成本越低，招进来的企业留存率越高。
2）服务供给密度：企业痛点能不能在园区内解决
企业每天都在被这些事折磨：注册、税务、报关、审计、合规、EHS（Environment, Health & Safety，即环境、健康与安全）、招工、培训、宿舍、通勤、物流、仓储等。你能在园区内解决多少问题，企业就愿意把生产线的根扎多深。
3）资本支撑密度：有没有长期资本把配套提前做出来
没有长期资本，你就只能“先卖地、后配套”。当企业看到这种境况时，心里只有一种判断：不靠谱。不靠谱的地方在于，重资产企业不敢来；敢来的，也不敢扩产。
一句话：园区真正的护城河不是地价，而是“企业敢不敢把命押在你这里”。
四、从地主思维到产业密度思维：工业园项目必须要改变的5种做法
1）从靠地价低吸引企业向靠确定性让企业敢投敢扩产改变；
2）从招商签约就是胜利向交付、留存、扩产才是胜利改变；
3）从配套慢慢来甚至是能不做就不做向配套必须前置到做不到前置就别幻想高质量招商改变；
4）从园区只管围墙内向组织物流、通关、人力、供应链的系统协同改变；
5）从KPI看卖地回款向KPI看留存率、扩产率、单位产值/税收/就业强度改变。
五、工业园区未来拼的不是谁更便宜，而是谁更确定和谁更高效
1）物流与通关效率：把“交付速度”做成产品
企业要的是“交期确定”，园区要敢于承诺、敢于协同、敢于把通关/物流当作“园区产品”来经营；
2）用工与技能短板：园区要做“产业工人的组织者”
别只吹“成本低”。企业怕的是招不到人、留不住人、技能不够、管理成本爆炸。招聘 + 培训 + 宿舍 + 通勤 + 劳资合规形成闭环根本。
3）长期资本：没有长期资本就没有前置配套
没有前置配套，就没有高质量的项目落地，没有高质量的项目，就永远只能拼地价。
4）服务承诺：必须有“服务清单 + 交付机制 + SLA”
别再“招商时什么都能给，企业进来后什么都要自己搞”。信誉一旦被打穿，后面全是恶性循环。
一句话：别只会卷价格，要卷效率。效率才是工业园区和经济特区招商的硬通货。
六、6个指标：判断你是“真转型”还是“假转型”
1）企业留存率；2）扩产率；3）单位土地产值/税收/就业强度；4）通关物流时效改善幅度；5）非卖地收入占比（租赁/服务/公用工程/平台）；6）上下游配套企业占比（产业链完整度）
上述指标表现越好，你的项目含金量越高、吸引力越大。指标越差，你越无法脱离卖地模式。
只靠拼地价的园区，一定会被更便宜的土地打败。能构建高质量产业密度的园区，才能把企业留住、把现金流做出来、把第二增长曲线拉起来。地价决定你今天能卖多少，而高质量的产业密度决定你未来能够赚多久。
文：孙英龙
责任编辑：禹涔
作者孙英龙为旅居柬埔寨华侨，现为柬埔寨产经媒体Khmer Times中文网出版人、总编辑，普恩特商业董事、执行总裁，柬埔寨财经部产业顾问、柬埔寨产业与经济发展研究院执行院长。从事出版和产业投资多年，对柬埔寨等新兴市场国家的产业与经济发展趋势有深刻的研究与独到的见解。
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